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Economie générale

Document 1 :

Pour séduire les VIP

Hayatt Rengency crée une

première classe

Aujourd'hui, confesse un hôtelier, les clients capables de payer 1.500 DH la nuité se font rares. La demande

qui s'exprime sur le marché est en majorité économique, alors que l'offre, elle, se situe un cran au-dessus.

Cette inadéquation de l'offre à la demande a laissé des traces, et la guerre des prix a fait le reste. L'hôtellerie de luxe n'y a pas échappé. Du coup, elle cherche à séduire les clients VIP pour compenser l'effritement de ses marges. L'effort se concentre sur le segment de la clientèle dite de haute contribution et peu sensible au prix.

Au Hyatt Regency Casablanca, on l'a bien compris. (00') Nouveaux meubles, des chambres plus spacieuses et des douches séparées de la salle de bain qui sont, semble-t-il, très appréciées des touristes européens '00 Entre 7 heures et 22 heures, une douzaine d'hôtesses sont aux petits soins du client. De plus, deux concierges assistent en permanence le client, l'objectif étant de lui simplifier son séjour à l'hôtel. Toutes les prestations annexes sont concentrées au Regency Club. Un business center y est même installé. Le client peut reconstituer son bureau (saisie de documents, réservation d'avions ou de restaurants, envoi de fax, 00')' voire tenir des réunions en cas de

rendez-vous importants. (00') Le but de ce produit est d'offrir une exclusivité que recherche de plus en plus la clientèle VIP en lui simplifiant au maximum le séjour. il constitue en fait une première classe de l'hôtel.

L'établissement digère lentement la défection d'une partie de sa clientèle moyen-orientale passée à la concurrence. Pour l'hôtel, un autre danger venait de l'ouverture du Liban, une destination dont raffole les hommes d'affaires du Golfe. A partir de là, la diversification des marchés devenait inévitable. (00')

(00') Sur le plan local, le segment "corporate" est en très nette augmentation. C'est le résultat de recentrage de la stratégie sur la clientèle locale. La clientèle internationale ne doit servir que d'appoint au marché local.

Source: ['Economiste N° 256 du 28/11/96

Lexique :

- VIP : Very Important Persan (Personne Très Importante)

- Confesser: reconnaître, dire avec regret.

- Inadéquation: inadaptation.

- Un cran au-dessus: un niveau supérieur.

- Effritement: réduction.

- Corporate : de corporation signifiant un ensemble de personnes exerçant les diverses activités d'une même profession .

QUESTIONS:

1) Quels sont les problèmes qui caractérisent le marché de Hyatt Regency?

2) Quelles sont les mesures prises par Hyatt Regency pour faire face à ces problèmes? 3) Quelle est la politique des prix adoptée par Hyatt Regency?

4) Citer les autres politiques de prix en les caractérisant.

5) En quoi consiste la segmentation du marché?

6) Quelles sont les segments qui composent le marché de Hyatt Regency.

Document 2 :

Sponsoring

La notoriété d’abord,

l’image ensuite

Les supports traditionnels de communication sont devenus insuffisants, le sponsoring vient donc les compléter, estiment les sponsors. Ce moyen de communication permet à l'entreprise' sponsor e se différencier de se ses concurrents; La notoriété est l'objectif recherché en premier lieu, l'image de marque reste secondaire contrairement

au mécénat (…)

Le sport reste par excellence le domaine le plus convoité au niveau du sponsoring. Cette situation s'explique par le fait que le sport touche des cibles diversifiées. Quant au mécénat, il porte essentiellement sur les oeuvres culturelles et artistiques. L'objectif recherché est surtout l'image de marque.

Source: l'Economiste N° 256 du 28/11/96

QUESTIONS:

  • Définissez les termes soulignés.
  • En quoi consistent les techniques traditionnelles de communication?
  • Reproduisez le tableau suivant en le complétant :

 

Principal

objectif

Principal

domaine

Sponsoring

 

 

Mécénat

 

 

 

CORRIGE

Document 1 :

Problème caractérisant le marché de Hyatt Regency:

* Inadéquation de l'offre à la demande

* vive concurrence.

2) Mesures prises:

* divers aménagements pour attirer la clientèle VIP

* recentrage sur la clientèle locale.

3) Politique de prix adoptée par Hyatt Regency: politique d'écrémage qui consiste à pratiquer des prix élevés afin de capter une clientèle aisée (VIP) insensible aux prix pratiqués.

4) Autres politiques de prix:

* politique de pénétration: bas prix pour toucher le maximum de clients.

* politique des prix psychologiques : prix fixés sur des bases subjectives suité à des enquêtes.

* politique de rentabilité ou de profit à travers soit

des marges unitaires élevés même si les quantités vendues sont faibles soit la maximisation de la marge globale en vendant des quantités importantes à des prix faibles.

* Politique de conservation de la part du marché en pratiquant des prix proches de ceux de la concurrence voire légèrement inférieurs.

5) Segmentation du marché c'est une politique commerciale visant à fractionner le marché total du produit en groupes et consommateurs homogènes. Pour chaque groupe (segment) l'entreprise propose un produit approprié.

6) Segments du marché de Hyatt Regency:

* clientèle VIP

*clientèle local

Document 2 :

  • - Le. sponsoring ou parrainage est l'action d'apporter un soutien matériel à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d'en tirer un bénéfice direct. Les opérations de parrainage visent la promotion de l'image du parrain et comportent l'indication de la marque.

- le Mécénat: c'est le soutien matériel sans contrepartIe directe de la part du bénéficiaire à une oeuvre, à une personne pour l'exercice d'activités présentant un intérêt général.

2) Les techniques traditionnels de communication : publicité et promotion des ventes.

3)

 

Principal objectif

Principal domaine

Sponsoring

Notoriété

Sport

Mécénat

Image de marque

Activité culturelles