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Economie générale

Document 1 :  

Le retour en force de Ford au Maroc

En organisant un "petit salon" itinérant, l'importateur exclusif de Ford, maintien sa pression sur un marché dont il s'était éclipsé

En moins d'une année, les ventes réalisées par Scama s'élevant à 800 voitures particulières. Une performance appréciable sur un marché où sont représentées plus d'une vingtaine de marques automobiles. "Cela nous place au quatrième rang", explique M. Merouane, directeur général de Scama. Le gros des ventes a été réalisé avec des petites et moyennes voitures.

Ainsi, la Fiesta occupe la deuxième place (versions essence et diesel confondues) sur le marché local.

L’Escort et la Mondéo, de gamme moyenne, occupent, elles, le troisième rang sur un marché global estimé à 15000 voitures par an.

Expliquant cette agressivité sur un marché fortement concurrentiel, les responsables de Scama indiquent que les prix qui ont été adoptés, dès le départ, ont été encourageants (...) les marges de bénéfices ont été compris (réduites) dès le retour de Ford sur le marché marocain.

Le positionnement actuel de cette marque américaine, importée d'Allemagne, renforce la conviction des responsables de Scarna quant au développement de leurs ventes.

A court terme, "nous comptons représenter 20 % du marché de la voiture importée montée", affirme M.Merouane.

Plusieurs éléments contribuent à expliquer cet optimisme. Le premier a trait au différentiel des prix entre les versions diesels et essence. L'écart n'est pas aussi flagrant que pour d'autres marques concurrentes.

De surcroît, Scama compte sur l’introduction de toute la gamme Ford, dont la petite « Ka » susceptible de ravir la vedette à la Fiesta.

Cette dernière née de l'écurie Ford a fait sensation lors du dernier salon automobile international de Paris et sera prochainement disponible.

C'est l'unique voiture Ford qui sera importée d'Espagne, où une antenne du constructeur américain les fabrique, et avec un prix plus compétitif 115.000 OH (TTC.) contre 130.000 OH pour la Fiesta.

Pour toucher une large public, Scama a opté pour l’organisation d’un « mini-salon itinérant » où toutes les voitures Ford sont représentées, y compris l’Explorer, un 4x4 haut de gamme essence dont le prix de vente n’excède pas 370.000 dhs. Une compagnie de publicité multimédia accompagne ce salon qui permet à la clientèle potentielle de voir conduire les divers modèles Ford.

Scarna a mobilisé à cette fin un parc de voitures d'essai. Cette opération d'envergure contribuera certainement à consolider la position de cette marque sur le marché national. Mais le plus déterminant dans cette offensive reste le service après vente. En décembre, un centre de diagnostic ultramoderne, relié à la maison-mère par modem, sera inauguré et permettra à Scama d’assurer un plus en matière d’entretien automobile.

Source: La vie Economjque N° 3892 du 15/11/96

Lexique:

Itinérant: Qui se déplace .

QUESTIONS:

1) Expliquez les termes souligné.

2) Quel est l'objectif de la Scama à court terme?

3) Comment la Scama compte t-elle atteindre cet objectif?

4) Quels sont les moyens de communication utilisés par la Scama ?

5) Quelle est la politique de prix adoptée par Scama ?

6) Quelle est la principale caractéristique du marché de l'automobile au Maroc?

 

Document 2 :  

Appareillage électrique

Une nouvelle gamme chez Simapel Legrand

 

LYRIS, la nouvelle gamme d’appareillage signée Legrand est disponible sur le marché depuis le 14 octobre (….)

Fidèle à sa politique commerciale, Simapel Legrand agit tout d'abord au niveau des grossistes. "La politique commerciale repose sur une relation étroite avec les distributeurs grossiste et une promotion active auprès des prescripteurs" (architectes, bureaux d’études, promoteurs), souligne le responsable marketing et communication à Simapel Legrand .

Source: l'Economiste du24/10/96

QUESTIONS:

  • Quel est le canal de distribution utilisé par Simapel Legrand
  • Citez les autres canaux de distribution?
  • Quel est le rôle des prescripteurs ?

CORRIGE

Document 1 :

1) La gamme :est composée d'un type (ou ligne) ou de plusieurs types (lignes) de produits. Chaque type ou ligne est composé de plusieurs modèles. L'ensemble des produits de la gamme répondent au même besoin.

Clientèle potentielle : clients visés par l'entreprise et constituée par les clients actuels de l'entreprise, ceux de hl concurrence et les non consommateurs

relatifs. .

2) Objectif à court terme: avoir 20 % du marché des voitures importées montées.

3) Moyens pour atteindre l'objectif:

* différentiel des prix réduit entre modèle essence et modèle diesel.

* introduction de toute la gamme ford.

* politique active de communication.

* développement du service après-vente.

4) Moyens de communication utilisés :

politique de promotion des ventes: organisation de mini-salons, voitures d'essai.

5) Politique de prix: politique de pénétration (prix encourageants ).

6) Principale caractéristique du marché de l'automobile au Maroc: concurrence vive (présence de plus 20 marques d'automobiles).

Document 2 :

1) Canal de distribution utilisé: distribution par l'intermédiaire de grossistes (canal long).

2) Autres canaux de distribution:

canal directe producteur consommateur,

canal court: producteur détaillant consommateur.

3) Rôle des prescripteurs : conseillent et guident les consommateurs

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