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La mercatique

La mercatique

Pour vivre, pour se développer, l’entreprise a besoin de vendre ses produits. Il faut qu’elle sache quoi vendre et à qui vendre. La réponse à ces questions permet à l’entreprise de se positionner sur le marché, de définir les activités et de déterminer les stratégies qu’elle va mettre en œuvre. La mercatique c’est l’ensemble des actions destinée à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.

I) Qu’est ce que la mercatique ?

  • Optique et objectif de la mercatique.
    • Les quatre idées principales de l’optique mercatique.

La connaissance du marché et du comportement du consommateur est un préalable à la définition des actions à entreprendre au niveau commercial.

1) L’importance de la sélection de marché

2) L’importance de l’orientation centrée sur le client

3) La mercatique doit s’intégrer à la stratégie globale de l’entreprise

4) Les activités choisies doivent répondre aux exigences de rentabilité.

    • Les objectifs.

L’entreprise doit être capable en permanence de :

        • détecter les besoins
        • concevoir le produit adapté au besoin
        • rendre le produit accessible
        • faire connaître le produit et inciter à l’achat
        • assurer un profit à l’entreprise
  • Le processus mercatique.

Une fois que l’entreprise connaît et à identifier les besoins du consommateur grâce à l’étude du marché, elle pourra concevoir son produit et avant de le mettre sur le marché, elle doit absolument bien étudier sa politique de prix.

II) Qu’est ce qu’un marché ?

Pour l’économie d’entreprise, un marché est un bien de rencontrer entre offre et demande d’un produit dans une zone géographique déterminée et pour une durée précise. On peut également définir la place de l’entreprise sur un marché par deux indicateurs : la part de marché qui est égale à la vente de l’entreprise sur la vente de la profession (%), et le taux de croissance qui est égale à la vente de l’année N moins la vente de l’année N-1 sur la vente de l’année N-1. Les marchés sont également conditionnés par l’offre. On y retrouve le marché principal, le marché environnant, le marché support et le marché générique.

Pour ce qui est de l’offre, c’est l’environnement constitué par l’ensemble des entreprises qui interviennent sur un type de marché et qui va induire sa structure soit une situation de monopôle, d’oligopole et concurrence.

Quand à la demande, celle-ci représente l’ensemble des acheteurs qui interviennent sur un même marché, de la considération de la demande de l’offre, l’approche du marché par l’entreprise est différente. Par la demande, on parle de segmentation. C’est le découpage en plusieurs groupes d’individus ayant les mêmes comportements d’achat en fonction de leur âge, de leur sexe,… Et pour ce qui est de l’approche de l’offre, on parle de positionnement. C’est le fait de positionner un produit qui sera différencié de ses concurrents, qui correspondront donc à une cible particulière.

III) Comment connaître son marché ?

  • La recherche des informations.

Indépendamment du produit, l’entreprise doit s’informer sur son environnement et sur son marché afin de s’adapter et de prendre des décisions. Toutes ces informations peuvent se distinguer entre informations primaires et secondaires :

    • Informations primaires lorsque leur recherche fait l’objet d’une recherche spécifique.
    • Informations secondaires lorsqu’elles existent déjà dans l’entreprise.
  • Les techniques d’étude de marché.

Trois techniques principales sont à distinguer :

    • les études documentaires qui permettent de définir une description du marché dans son ensemble
    • les études qualitatives qui cherchent à expliquer, à comprendre le comportement d’achat et à cerner l’image des produits ou des entreprises.
    • Les études quantitatives qui permettent de mesurer les comportements.

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